非電子電機背景出身 他拚上德國被動元件廠台灣總經理

作者 : 蔡銘仁,EE Times Taiwan

非電子、電機背景出身,進入電子業有機會成功嗎?以體育用品銷售開啟職涯的湯偉成,十幾年前一腳跨進電子業擔任業務,不僅存活下來,如今更搖身德國被動元件廠伍仕電子(Würth Elektronik)的台灣分公司總經理。

高中就讀木柵高工配管科、大學畢業於亞東技術學院(現亞東科技大學)製衣工程系,出社會後與友人合夥經營銷售網球、羽球等用品的體育用品店,負責銷售工作,湯偉成的學生生涯到成為社會新鮮人,跟電子業幾乎沾不上邊。會進到電子業,到加入歷史悠久的德商Würth集團旗下伍仕電子(Würth Elektronik),現在成為台灣團隊的領導者,每每回想起這段歷程,都讓他感到不可思議。

Würth是成立於1945年、超過70年的老店,截至去年(2021),全球員工人數超過8萬人,核心業務是螺絲、配件、螺栓等產品,伍仕電子為Würth旗下的電子事業體。湯偉成是在2004年、29歲時加入伍仕電子,是伍仕電子在台灣的第一號業務,一待就是18個年頭。

當年伍仕電子剛要成立台灣分公司,規模、制度尚未完善,也缺乏具體的市場推廣策略,是三間向湯偉成招手的公司中,挑戰性最大的一間;但他卻選擇擁抱挑戰,放棄另外相對有規模的台廠和日廠,加入了伍仕。他說,當時在香港跟亞洲區總經理面談,訓練3天就回台灣,一切從零開始,每天工作至少10小時起跳,事情甚至多到沒時間思考要排解壓力,但心中的使命感,推著他一路前行至今。

這選擇人生道路的權利,湯偉成其實熬了四年才總算拿到手;起初,他在2000年想從體育產業跨足電子業時,幾乎是乏人問津。他坦言,沒有電子業的經驗非常辛苦,到處投履歷,機會來就一定會去面試,無論待遇如何,但許多公司都肯定他的應對進退,沒經驗卻屢屢成為硬傷。非常不容易,才總算爭取進到一間供應主機板被動元件的製造商擔任業務。

轉行不畏艱難 從乏人問津搖身伍仕台灣區總經理

從大學時就在體育用品的店打工,第一份工作也是體育用品銷售,體育產業對湯偉成來說,是舒適圈和興趣所在,也是學習如何當業務的開始。然而到電子業,客戶從店家到採購和工程師,截然不同的產業樣態,讓他在初期幾乎每天都被震撼教育,「不像一般傳產,可能喝個茶或聊個天生意就成功,電子業要建立關係,收集產品設計等資訊,需要很多時間才可能拿到訂單。」

湯偉成雖然剛入行,但公司給他的挑戰就不少,有被對方列為拒絕往來戶的客戶,也有上市櫃公司,他透露,有次去拜訪採購,對方從頭到尾只說了一句再見,甚至連頭都沒抬起來過。令人驚豔的是,他並不畏懼這些挑戰,而且讓那些棘手的客戶,後來全都變成他的重要業績來源。

「如何讓客戶覺得你是能信賴的人,有問題我可以解決,客戶就可以放心把機會給你。」湯偉成表示,當時的第一步是要讓客戶覺得自己跟之前的人不一樣,所以他要求自己收到訊息,當天就得回覆,「當客戶願意聯繫你就是機會,每個試探都是機會,且成交之後,後續交貨如果無法支應,也要告訴客戶我會努力。每次拜訪完,我也會回想跟客戶談了甚麼,把每次機會當成學習。」

努力之外,湯偉成認為心態更是他能存活下來很重要的關鍵,「要讓別人對你不反感,我認為自己是去交朋友,不是去談生意,長時間下來他們就會願意詢價跟要樣品。用很基本真誠的行為讓客戶相信我,這是第一步,再來就是讓他們逐漸相信你的產品。」

湯偉成在台灣的表現,待了兩年多後爭取到外派中國大陸的機會;那段時間,他同時做為業務部和資材部的主管,不只得面對大客戶,並開始學習如何管理。想起在前一間公司的種種經歷,湯偉成心中滿是感謝,「我學到非常多東西,蠻多成就感來自前一間公司,對業務跟管理都奠定很好的基礎。」

前一間公司的培訓,讓湯偉成在草創期的伍仕電子,沒有因此慌了手腳,而是學習Würth創辦人創業時挨家挨戶銷售的精神,將市場都掃過一遍,「我在Würth認知到沒有成交不了的生意,最初不會在意生意規模是大還小,只要願意跟我交易都願意去,要讓客戶有被尊重的感覺,讓市場知道有伍仕電子的品牌在台灣。」隨著公司逐漸上軌道,且每年業績穩健成長,公司也決定將湯偉成升為台灣區總經理。

重視育才 湯偉成期許:想幫助每個同仁成功

近年如國巨、華新科技等大型被動元件廠,積極併購及整合,加上中國大陸被動元件廠競爭,被動元件市場逐漸出現不同於以往的樣貌。消費性電子市場今年遭逢強勁景氣逆風,但隨著電動車等新興科技應用和技術持續演進,未來電子元件需求將擴大,是普遍被預期的長期趨勢,各家廠商謹慎之餘,也都在緩步的布局未來。

著眼可能增加的業務量,伍仕電子也計畫針對業務及產品應用工程師(Field Application Engineer,FAE)擴編。「進到這個產業,可以學習到如何成為真正的業務!」湯偉成直言,競爭的環境能讓業務學習到更多,比如察言觀色、應對進退,甚至如何讓客戶願意用高價導入你的產品,同仁在公司就像自己成立小公司一樣,業績增加就有一定的抽成。

湯偉成直言,「這是非常挑戰的工作」,業務看的不能只是業績目標達成,還要了解客戶的屬性,思考如何執行策略去攻下客戶,聽懂工程師在說甚麼、可以提供甚麼產品,以新鮮人來說,決定要做業務就要真的清楚業務這個職位在做甚麼,如何處理壓力更是業務除了業務技巧之外所需的能力。

為養成業務,湯偉成有自己的一套機制,包括固定一個月的教育訓練,以及不定期的專業訓練,產品訓練一個月至少會有兩次,每年亦可針對不同需求申請課程;此外,資深業務也會支援新進業務拜訪,有時湯偉成甚至會親自出馬。他的願景,是要幫助每個公司的同仁成功,「不管他們成就高或低,希望他們學到工作上所有職能跟技巧,即便離開也是帶著東西出去。」

伍仕電子台灣區的業績,近年維持成長,湯偉成未來的規劃擺在更多的企業品牌形象塑造,讓電子業以外的人,也可以認識伍仕電子。比如,近年他們走進校園,贊助清華大學、成功大學、台灣大學等電子車設計比賽,並提供技術和零件,帶FAE支援技術,透過既有的資源盡可能提供學生協助;提及校園的贊助,湯偉成格外有感,「我自己本身覺得驕傲,也會想身為贊助商還可以做甚麼去幫助學生達成夢想。」

回首來時路,湯偉成從體育產業跨進電子業,從業務變成管理者,如今的他,不僅看公司業績,更關心的是每一個公司同仁,「每個人代表一個家庭,公司有甚麼資源,或我有能力幫助他們成功,或許就可以讓他們或每個家庭,身體心理得到更好的結果。」當初遇見伯樂,加上自身的努力,才讓湯偉成有今天的成就,現在,他也期許自己扮演伯樂,讓每個進入伍仕電子的同仁,個個都能成為千里馬。

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