2018年,如何看待阿里巴巴和京東等C端巨頭的入局?有人表示擔憂,有人感到困惑,也有人以為不足為懼。總而言之,阿里巴巴、京東的入局意味著它們已經看到廣大的經銷市場。但未來將駛往何處?目前仍然懸而未決。

「不同類型的元件經銷商,在過去有著涇渭分明的界限,但是,現在國際經銷巨頭們越來越重視中小長尾市場,它與線上業務模式又有著天然的聯繫。」在2018年全球經銷與供應鏈領袖峰會上,來自元件經銷產業的六位資深人士探討了阿里巴巴、京東入局背景下,經銷商更應該關注長尾市場的話題。

好上好集團董事長王玉成表示:「在元件經銷產業,一些垂直電商做得非常成功,並擠垮了許多貿易商,而現在正面臨如何解決上游資源的問題。國際上,有些電商平台可與上千家原廠建立合作,但中國缺乏資源如此豐富的平台。不過,阿里巴巴和京東有這個潛力,它們能把原廠資源拉到自己的平台上。我們和阿里巴巴有過交流, 目前針對如何運營B2B業務它們還在摸索中。」

「它們是上市公司,每年都有幾千億的流水,經銷產業看起來餅很大,實際上卻非常分散,我們的產業滿足不了它們的胃口。我不認為阿里巴巴、京東會大規模進軍。」拍明芯城CEO夏磊持不同意見,他還補充:「經銷產業見成效太慢,而網際網路公司涉及的面又太廣,除非投入大量資金來進行購併動作,不過經銷產業不像C端收購一家企業就可能帶來幾百億GMV, 即便網際網住路巨頭進入也未必能更好地集中發力。」

中國電子經銷商分會(CEDA)理事長談榮錫強調開放的心態,他覺得未來的經銷產業會與網際網路平台形成優勢互補,屆時大家期待的B2B場景將更容易實現。「網際網路巨頭們掌握流量,但它們經驗少、不懂行,因此我們仍然有機會。」目前,易庫易與阿里巴巴正在物聯網(IoT)領域進行合作,IoT是分散化、碎片化的市場,更適合做關注長尾市場方面的嘗試。他也相信,在短期內網際網路公司不會擠掉授權代理商,因為兩者所服務的物件不同。

南京商絡電子董事長沙巨集志透露,近期他一直在思考「 網際網路插入產業」和「產業自覺地運用網際網路提升效率」究竟誰更有優勢?他提出的結論是:產業用網際網路的手段和經營方法提升效率將更加有生命力。「阿里巴巴、京東這類知名度高、流量入口多且資金充裕的平台能為我們解決掉一些產業痛點,不過它們想顛覆整個經銷產業則比較困難。未來它們能佔有一定地位,同時也會與我們共存。」

元件經銷產業資深顧問吳振洲把阿里巴巴、京東等平台比喻為漁民,他解釋,漁民擅長撒網,一網撒下去,有魚則喜,無魚則換地方。他把經銷從業者比作農民,農民擅長插秧,插秧要經過多道工序,參與了把秧苗養大、施肥、收割的全過程。客戶是衣食父母,他們吃慣了農業品想嘗一點海鮮、河鮮也並不奇怪。農民不用害怕漁民, 因為飯才是主食。

「我對網際網路進入經銷產業持歡迎的態度。」艾睿電子中國區銷售副總裁蔣溢頎表示,他曾與網際網路巨頭們有過交流。雖然網際網路公司的進入增加了透明度,減少了灰色管道,但是它們的想法與經銷商不一樣。網際網路公司短期內關注的目標不是競爭,也沒有興趣變成重資產公司。它們長遠的目標是利用大資料分析提前掌握客戶的需求方向,引導廠商開發出更貼近市場、更客製化的產品。「不過,未來會不會成為競爭對手,我也不好判斷。」蔣溢頎坦言。

基於此,他認為現階段有能力的代理商應該要關注長尾市場。「目前,長尾市場的資訊還不完全透明,供應商不知道客戶在哪裡,客戶也不知道找誰買產品,對代理商而言,該市場有投入的價值。」同時,代理商也要關注一些新公司和中小客戶,這些小公司或許會有一部分能成長為大企業。

他最後強調:「B2B這條路並不好走,大家要考慮自己的強項,不一定非要成為阿里巴巴、京東,也可以考慮做小而美的企業。在B2B的年代,如果專業細分領域能做到極致,也能活得很好。」

本文為姊妹刊國際電子商情原創文章